Robson Gimenes, CEO da Shield Bank, explica como o varejo deve se preparar para o período mais lucrativo do ano
Passada a Black Friday, que em 2025 movimentou altos volumes no e-commerce e consolidou o Pix parcelado como um dos principais meios de pagamento, o varejo brasileiro entra oficialmente na segunda etapa mais importante do ano: o ciclo de compras de Natal. Para muitos negócios, dezembro representa até 30% do faturamento anual, e a capacidade de reorganizar rapidamente caixa, estoque e operação é determinante para manter a competitividade
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De acordo com o CEO da Shield Bank, Robson Gimenes, o grande desafio do pós-Black Friday é evitar o engessamento financeiro causado por vendas muito parceladas em novembro. Para ele, o varejista precisa virar a chave do período promocional para o período estratégico.
“O Natal não perdoa falta de planejamento. Muitas empresas chegam a dezembro com volume alto de vendas, mas sem liquidez. É agora que ferramentas de antecipação e gestão de recebíveis fazem toda a diferença”, explica Gimenes
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Liquidez imediata é o ponto crítico entre novembro e dezembro
Segundo dados setoriais de 2025, cerca de 52% das vendas realizadas na Black Friday foram parceladas em cinco vezes ou mais, o que reduz drasticamente o fluxo de caixa disponível para novos investimentos. Robson alerta que esse gargalo financeiro é um dos principais motivos para rupturas de estoque e perda de competitividade na semana do Natal.
“No pós-Black Friday, o varejista precisa tomar decisões rápidas: antecipar parte dos recebíveis, reorganizar categorias de maior giro e assegurar que terá caixa para reposição. Dezembro exige capital de giro eficiente”, afirma.
Para setores como moda, eletroportáteis, saúde, estética e serviços, a antecipação D+1 e o split de pagamentos continuam sendo as soluções mais buscadas para manter a operação estável.
Tendências para o Natal 2025: compras híbridas e ticket médio mais alto
As previsões para o comportamento do consumidor neste Natal apontam três movimentos principais:
Integração entre físico e digital: consumidores buscam ofertas online, mas retiram na loja para fugir de atrasos logísticos.
Aumento do ticket médio: impulsionado pela retomada econômica e por opções de pagamento mais flexíveis.
Decisão acelerada de compra: jornadas mais curtas, porém mais exigentes.
Para Gimenes, a experiência continua sendo o fator decisivo. “Quem não corrige gargalos do checkout após a Black Friday corre o risco de repetir os erros em dezembro. O cliente quer rapidez, clareza e confiança, seja no site, no WhatsApp, no link de pagamento ou no balcão”, diz.
Estoque e logística se tornam protagonistas
Enquanto novembro é impulsionado por promoções, dezembro é impulsionado por urgência. E é justamente essa urgência que exige estratégia:
Estoque reforçado na curva A
Kits temáticos e embalagens especiais que aceleram a decisão
Recursos logísticos compactos e ágeis
Retirada imediata (retire na loja) como diferencial competitivo
Pesquisas de 2025 indicam que 63% dos consumidores preferem comprar em lojas que garantem retirada rápida ou entrega em até 48 horas. “Não adianta ter preço se não entregar no tempo certo”, reforça Gimenes.
Pós-venda ágil transforma compradores da Black Friday em clientes do Natal
Robson destaca que dezembro é o momento em que o pós-venda se torna um ativo estratégico. “Muitas compras feitas na Black Friday geram dúvidas, trocas ou necessidade de suporte. Quem resolve isso rápido fideliza esse cliente e traz ele de volta no Natal”, explica.
Empresas que monitoram retornos, respondem mais rápido no WhatsApp e automatizam status de pedidos tendem a converter mais em dezembro, especialmente nas últimas duas semanas antes do dia 25.
Checklist para um Natal lucrativo
O CEO da Shield Bank lista os pontos essenciais para transformar novembro em combustível para dezembro:
Antecipação estratégica de recebíveis para reforçar o caixa.
Revisão de limites e regras de parcelamento para evitar vendas de alto risco.
Kits especiais e curadoria de produtos para agilizar compras.
Checkout fluido no físico e no digital, reduzindo filas e abandonos.
Diversificação de meios de pagamento: Pix, crédito, link, QR Code e aproximação.
Pós-venda ativo para reduzir devoluções e elevar retenção.
Para Gimenes, o Natal é o momento em que a estratégia financeira mostra seu resultado real.“A Black Friday abre a porta. O Natal fecha o ano. O varejista que reorganiza o caixa, cuida da jornada e acompanha o cliente terá um dezembro muito mais forte”, conclui.